Saiba como ter sucesso com Negócios Imobiliários.

Sergio Amaral - CEO da Infinite CRM

A diferença entre ter sucesso ou não na venda de imóveis. Não basta ser um expert nos imóveis que está vendendo, se você não consegue entender o que o cliente deseja.

Traçar o perfil de quem está disposto a comprar ou alugar uma casa ou apartamento, permite enviar ofertas direcionadas ao interesse do cliente, e o resultado é uma melhoria na conversão do lead em vendas.

O primeiro passo é identificar que tipo de comprador está iniciando o relacionamento, segue abaixo os principais:

1. Investidor:

Sua decisão de compra é baseada em preço, localização (crescimento imobiliário) e capacidade de retorno do investimento, seja para aluguel ou venda. Não estabeleça nada além dessas informações, exceto se o investidor solicitar.

Um tipo especial de investidor é o comprador de imóveis com necessidades de reformas, geralmente estes têm um arquiteto para avaliar o valor destas, caso não tenha, aprenda a oferecer este serviço através de um algum arquiteto.

Mas lembre-se, a compra do imóvel é sempre um investimento, independentemente do tipo de comprador, avalie a liquidez e oriente o cliente em todo o processo, essa é uma grande estratégia de atendimento.

2. Imóvel para a Família:

Neste caso você precisa entender quais são as necessidades da família em vários aspectos, tais como: tipo de imóvel, localização, preço, metragem, serviços locais e infraestrutura do condomínio.

Este é o cliente mais comum, não abra mão de conhecer as suas necessidades, aspectos como proximidade do trabalho, boas escolas ao entorno, serviços de sua preferência, valor do condomínio e outros. Fazem toda a diferença entre o sucesso e fracasso de sua negociação.

Imagine oferecer um imóvel com condomínio de valor elevado, realizar a visita, e descobrir depois que o cliente deseja economizar nas despesas gerais do imóvel, inclusive as relacionadas ao condomínio.

Realize uma pesquisa completa do perfil do comprador, e mantenha uma rotina de relacionamento oferecendo ofertas adequadas ao seu interesse.

3. Primeiro Imóvel:

Compra típica de recém-casados ou de quem deseja sair do aluguel, mantenha próximo a você boas empresas de crédito imobiliário, e alguma habilidade em cálculos de financiamentos, a utilização da HP12 é um diferencial.

Uma opção excelente é a startup Credimorar que analisa as melhores taxas de financiamento imobiliário, e cuida de todo o processo. Tenha paciência com este comprador, pois o cliente não acumula experiência de compra, e geralmente possui uma capacidade financeira limitada, invista em uma relação á longo prazo criando uma rotina, mas não deixe de continuar priorizando os leads com maior poder de compra.

4. Jovens ou Universitários:

A maioria está saindo da casa do País, e mesmo que o interesse seja somente aluguel, não se esqueça de que este é um futuro comprador, inclusive propostas de compra são algumas vezes realizadas pelos responsáveis destes jovens.

Após concluir o atendimento, peça para indicar amigos que tenham interesse em alugar imóveis, isso amplia sua base de clientes e negociações futuras acabam acontecendo.

Veja algumas perguntas essenciais, para conhecer seu cliente.

1. O imóvel que está procurando é para investir ou morar?
2. Qual tipo de imóvel está procurando, metragem, localização e valor?
3. O que mais influência na escolha do seu imóvel (localização, preço ou serviços locais)?
4. Precisa vender seu imóvel para comprar outro ou utilizar crédito imobiliário?
5. Existem outros detalhes do imóvel que está procurando, que preciso saber?

E finalmente, não deixe de estabelecer um relacionamento com seu cliente, muitos profissionais atendem muito bem no primeiro mês, mas não entendem que o processo de compras de um bem de alto valor pode levar anos.

Autor: Sergio Amaral (Bios):

Nasceu e mora na cidade do Rio de Janeiro na Barra da Tijuca, corretor de imóveis (CRECIRJ) mestre em marketing digital para o segmento imobiliário, engenheiro formado pela Puc Campinas, possui licenciatura em ciências pela UGF, atua no mercado imobiliário há 30 anos em diferentes empresas do setor, lançou a Infinite CRM® há 5 anos. Possui 2 filhas, Maria Fernanda (12 anos) e Paola (6 Anos). Adora vinhos, música, apaixonado por IA e estar com os amigos e as filhas nos finais de semana.